Add el nekem ezt a tollat! – avagy a Wall Street Farkasa módszer

„Add el nekem ezt a tollat!” – ismerős a mondat? Ha láttad a Wall Street Farkasa című filmet, biztosan neked is beleégett a jelenet a memóriádba, amikor Leonardo DiCaprio egy csapat kétségbeesett értékesítőt próbál rávenni arra, hogy adják el neki a tollát. 

Emlékszel még, hogy mi volt a megoldás? 

Nem a toll erényeit kell méltatni. Nem azt, milyen jó, milyen remekül fog, hogy fejjel lefelé is tud írni… Az első, pontosabban nulladik lépés az, hogy kérdezel. Megtudakolod, mire szokott tollat használni, milyen tollakat vásárolt korábban, mit keres egy tollban? 

Először azt próbálod kitalálni, mire van szüksége, mik az igényei. 

Érdemes megnézni azt az előadást is, ahol Jordan Belfort, a film mögötti valódi személy magyarázza el, mit szimbolizál az „add el nekem a tollat” jelenet.

És hogy mi köze ennek a hírlevelezésedhez? 

A hírlevél egy remek felület, hogy kérdezz. Akár direkt, akár indirekt módon:

• direktben tegyél fel kérdéseket: már korábban is írtam arról, hogy ez egy szuper módszer arra, hogy a Gmail és már email szoftverek fontosnak tartsák a te emailedet. Egy-egy kérdés, amire a feliratkozóid válaszolnak máris segít a Promóciók fülről a Beérkező Levelek fülre kerülni. Sőt, a célcsoportod is jobban érzi, hogy törődsz vele, ismerőssé válsz számukra, nem csak egy leszel a sok hírlevélből.
• indirekt módon: a hírlevélszoftvered regisztrálja a kattintásaikat, megnyitásaikat, és ebből rengeteg információt nyerhetsz. Ezen felül már a feliratkozásnál, vagy egyes levekben is elhelyezhetsz olyan megoldásokat, választási lehetőségeket, amikre, ha rákattint az olvasó, akkor képet kapsz arról, melyik kategóriába tartozik.

Milyen kérdések fontosak számodra? Milyen kérdéseket tegyél fel?

Ez attól függ, milyen ajánlataid vannak. A legtöbb szállásadó számára a legfontosabb információk, hogy milyen célból és kivel utazik az illető: magán- vagy üzleti út, egyedül, párjával, családdal esetleg baráti társasággal? Ebből következik, hogy milyen élményeket keres; csak pihenne egy meeting után, esetleg romantikus vacsorára vágyik a kedvesével vagy olyan helyet keres, ahol gyerekprogramok is vannak? Természetesen ezt tovább is lehet finomítani attól függően, hogy a te szállásod milyen célcsoportokat tud kiszolgálni és milyen extra ajánlataid vannak.

Ha az alapvető információk megvannak, akkor már tudsz szegmentálni és személyre szabott, vagy éppen eseményalapú leveleket küldeni. Ezek már sokkal inkább célba találnak, mintha a legelején ajánlatokkal kezded bombázni őket, hiszen innentől nem csak egy akciót küldesz, hanem kifejezetten neki ajánlasz egy olyan programot vagy lehetőséget, ami őt valószínűleg érdekelni fogja. 

Képzeld csak el, hogy egy fiatal lány a barátnőjének szervez elvonulós, visszafogott lánybúcsút.

Ő valószínűleg meg sem fogja nyitni azokat az ajánlatokat, amikben gyerekprogramokkal hirdeted a szállásodat, ugye? Ám ha tudsz küldeni egy olyat, ahol egy hétvégére kedvezményesen lehet foglalni 4-6 ágyas szobákat pezsgő bekészítéssel és korlátlan wellness-használattal, arra már biztosan felkapja a fejét.

Ugyanerre viszont egy üzleti utazó valószínűleg nem reagál; neki azok lesznek az érdekesek, ahol egy-vagy kétágyas szobát ajánlasz, rugalmas a check in és a check out, a szobában íróasztal is van, hogy tudjon dolgozni, és a foglalás mellé ajándékba kap egy vacsorát a hosszú, fárasztó nap után… 

A kérdések lényege, hogy megismerd a célközönségedet, és végül olyan tollat tudj neki adni, amilyenre szüksége van, így már nem is kérdés, hogy meg akarja venni.